Listopad 2022, czyli miesiąc sprzedaży absolutnej
To idealny czas na zwiększenie sprzedaży w swoim sklepie. Użytkownicy chętniej biorą udział w różnego typu akcjach promocyjnych, korzystają z kodów i zapisują się do ekskluzywnych list dostępowych, aby otrzymać korzystne zniżki na swoje ulubione produkty.
Listopad to miesiąc, w którym można osiągnąć bardzo dobre wyniki w krótkim czasie. Należy jednak pamiętać o dokładnych kalkulacjach, ponieważ nietrudno jest wyjść na minus. Rozpoczynając działania promocyjne musimy pamiętać, że przy obniżce marży docelowy ROAS musi zostać równomiernie powiększony. Decyzja o podwyżce budżetu musi zostać uwzględniona w kalkulacjach, ponieważ jest to dodatkowy koszt pokrywany z profitu. Taki wynik nie bierze się z jednej promocji, tylko z kalendarza działań ułożonego z wyprzedzeniem, a układa go agencja marketingowa.
W naszej agencji korzystamy ze specjalnie zaprojektowanych dashboardów w Google Looker Studio (dawne Google Data Studio), które w czasie rzeczywistym obliczają za nas wszelkie niezbędne parametry potrzebne do optymalizacji rentowności kampanii. Dzięki zastosowanej integracji w łatwy sposób zbieramy takie dane jak koszt działań reklamowych, ilość zamówień lub ich status.
Jak, stosując złożony system promocji, wygenerowaliśmy ponad 800 000 PLN obrotu i 100 000 PLN zysku?
Zysk (profit) liczymy, uwzględniając koszty agencyjne, koszty reklamowe i średnią liczbę zwrotów na średnim, rocznym poziomie 13,5%, bez podatku vat, przed opodatkowaniem podatkiem dochodowym.
Prezentujemy wyniki na przykładzie polskiej marki odzieżowej, która istnieje na rynku od niecałych 4 lat. W tym roku przygotowaliśmy strategię, która bazowała na budowaniu trwałego wzrostu sprzedaży na przestrzeni całego miesiąca, a nie tylko jednorazowego, weekendowego peaku.
W tym celu przygotowaliśmy segmenty obniżek cen — każda z promocji miała inny charakter i była kierowana do innego typu klienta. Zaprocentowało to uśrednionym ROAS na poziomie 958,64%. W odniesieniu do poprzedniego miesiąca odnotowaliśmy wzrost sprzedaży o 112,8%. Warto zaznaczyć, że średnia wartość koszyka spadła jedynie o 3,63%. To bardzo doby wynik, biorąc pod uwagę obniżki cen nawet do 70%.
Każda z przygotowanych akcji wymaga osobnego omówienia.
ETAP I: HALLOWEEN
Polskie święto zmarłych nie jest dniem wokół którego można łatwo zbudować ofertę promocyjną. Dużo lepszą okazją do reklamowania jest Halloween, o które oparliśmy komunikaty. Promocja kierowana była głównie do nowych użytkowników, czyli takich, którzy nigdy wcześniej nie byli na stronie internetowej sklepu. Pozwoliło nam to zbudować zainteresowania wokół brandu i zwrócić na niego uwagę nowego segmentu klientów na rynku. Te działania przełożyły się na bardzo przyzwoity obrót (jak na początek listopada) wynoszący prawie 160 000 PLN
Przy 30% zniżce, uwzględniając średni współczynnik zwrotów, profit w związku z tą akcją wyniósł bagatela 28 000 PLN.
Podczas pierwszych dni promocji, średni obrót dzienny wynosił około 40 000 PLN, to więcej niż roczny obrót w pierwszym roku działalności omawianego sklepu. Warto wspomnieć, że łączny obrót z lat 2018 i 2019 był mniejszy, niż ten z listopada 2022.
Kraj, w którym prowadzimy działania sprzedażowe charakteryzuje się tym, że wynagrodzenie zwyczajowo jest wypłacane w okolicy 10 dnia miesiąca, więc przedłużenie promocji lub wprowadzenie nowej najprawdopodobniej nie przyniesie zakładanych rezultatów. Z tego powodu po zakończonej akcji wróciliśmy do regularnych cen sklepowych na kolejny tydzień. W tym czasie mogliśmy przygotować dalszą część promocji.
ETAP II: ROZGRZEWKA
Po analizie całorocznej sprzedaży wybraliśmy najlepiej sprzedające się grupy produktów, które podzieliliśmy na 3 części i w ciągu 10 dni zmienialiśmy promowany asortyment. Jednego dnia w promocji były czapki i bluzy, a drugiego sukienki oraz kurtki. Możemy nazwać to jako przygotowanie klientów do właściwej promocji z okazji Black Weekend.
Jednym z celów było wywołanie potrzeby sprawdzania kanałów komunikacji marki, ponieważ odbiorcy nie wiedzieli, kiedy pojawi się kolejna promocja oraz jakie produkty będą mogli kupić taniej. W strategii została również uwzględniona kwestia zachowania tempa i ulotności promocji – klienci nie mogli zbyt mocno przyzwyczaić się do obniżek w sklepie.
Wymieniony wyżej zestaw promocji w 10 dni wygenerował ponad 214 000 PLN obrotu, przełożone na 28 600 PLN profitu utrzymując przy tym ROI na poziomie 24.8%
ETAP III: EXCLUSIVE ACCESS
Kolejnym etapem listopadowych działań był wcześniejszy, ekskluzywny dostęp do promocji. To, co sprawiało, że oferta jest ekskluzywna to fakt, że mogli z niej skorzystać tylko zalogowani użytkownicy. Założyliśmy, że w pierwszych dniach tej akcji chcemy dotrzeć do stałych klientów brandu.
Powody były 2:
- etyczny — docenienie stałych klientów tym, że mogli w pierwszej kolejności skorzystać z promocji w swoim ulubionym sklepie. Zwłaszcza, że ilość towaru była ograniczona!
- ekonomiczny — klienci mają ograniczony miesięczny budżet, dlatego rozpoczęliśmy kampanie promocyjną przed konkurencją, gdyż zwiększało to szanse na wydanie pieniędzy właśnie w sklepie naszego partnera.
W późniejszych krokach pośrednio zachęcaliśmy nowych użytkowników do założenia konta w sklepie. W trakcie trwania tej akcji liczba użytkowników posiadających konto wzrosła o 12%.
Uwzględniając marżowość, koszty reklamowe i uśrednioną liczbę zwrotów — profit to 31 000 PLN w skali tygodnia. Przełożył się na to łączny, 7-dniowy obrót sklepu, wynoszący 261 000 PLN.
ETAP IV: BLACK WEEKEND
W piątek wystartowaliśmy z działaniami z okazji Black Weekend i szeroką komunikacją o promocji.
Akcja trwała 3 dni i oferowała obniżki w wysokości do -70%. W tym czasie klienci zakupili produkty o łącznej wartości przewyższającej 160 000 PLN. Wysokość średniej marży w tym okresie to 38,4%.
Po odjęciu kosztów profit sklepu wyniósł około 16 000 PLN.
Dzienne wydatki na reklamę były o wiele wyższe niż w poprzednich dniach, co nie przełożyło się mocno na wzrost profitu. Najprawdopodobniej wpłynęły na to wyższe stawki CPC towarzyszące największemu świętu e-commerce, jakim jest Black Friday. To właśnie z tego powodu działania reklamowe rozpoczęliśmy z początkiem listopada, aby stopniowo budować wzrost sprzedaży przez cały miesiąc. Black Weekend zamykamy z zyskiem prawie 16 000 PLN i ponad 160 000 PLN obrotu, jednak to jeszcze nie koniec…
Let’s squeeze that lemon!
ETAP V: WYCISKANIE CYTRYNY
Końcowym etapem była nasza wariacja na temat Cyber Monday – promocja dla tych, którzy nie zdążyli skorzystać z promocji. Utrzymaliśmy wysokość weekendowej promocji, czyli obniżka cen do -70%. 3-dniowy obrót wyniósł około 100 000 PLN.
Wygenerowany dochód w 2 ostatnie dni promocji wystarczył, aby pokryć całe miesięczne koszty agencyjne.
Podsumowanie akcji promocyjnych
Działania promocyjne dla omawianego brandu przyniosły 830 020 PLN obrotu, który przełożył się na 102 500 PLN zysku. Procentowa wartość ROAS we wspomnianym okresie to 958,64%. Obrót z tegorocznych akcji listopadowych w odniesieniu do roku ubiegłego wypadł lepiej o 55.91%, jednak warto zaznaczyć, że nasze prognozy nie zostały spełnione. Niemniej, w kontekście aktualnej sytuacji ekonomicznej i geopolitycznej na świecie (nieustająca recesja i wojna na wschodzie Europy) jesteśmy zadowoleni z osiągniętych wyników.
Korzystając z przygotowanych wcześniej dashboardów mogliśmy na bieżąco dostosowywać takie parametry jak wysokość marży czy średnią ilość zwrotów. Koszty reklamowowe i przychody ze sklepu są raportowane w czasie rzeczywistym, więc z każdym spojrzeniem na tabelę wiemy, czy partner zarabia i ile zarabia. Pomogło to również w szacowaniu wysokości budżetu reklamowego, z jego wzrostem spada zysk więc zachowanie odpowiedniego balansu było niezbędne, aby generować zyski.
Chcesz podnieść sprzedaż w swoim sklepie? Dowiedz się więcej!
Masz pytanie do tego materiału? Napisz do nas.
