To samo wdrożenie opowiedziane ze sceny, 14 minut. Zobacz na YouTube →
Performance marketing od lat jest fundamentem wzrostu e-commerce. Jednak nawet największe budżety reklamowe nie wystarczą, jeśli marka nie jest w stanie skutecznie identyfikować i angażować użytkowników po wejściu na stronę.
Właśnie z takim wyzwaniem zmierzył się Surf.inc – dynamicznie rozwijająca się marka streetwearowa. Mimo wydatków rzędu 330 tys. zł miesięcznie na reklamy i ponad 100 tys. unikalnych użytkowników dziennie, identyfikowanych było jedynie 3% klientów.
Reszta, czyli aż 97%, pozostawała anonimowa.
To był moment, w którym postawiliśmy na marketing automation jako uzupełnienie działań performance.
Performance vs Marketing Automation – dwa światy, które muszą się uzupełniać
Reklama płatna świetnie generuje ruch i przyciąga uwagę. Jednak jej największym ograniczeniem jest to, że nie daje pełnej kontroli nad danymi o użytkownikach – docierasz do nich w Google i Meta, ale w Twoim sklepie wciąż są „nieznajomymi”.
Z kolei marketing automation działa głębiej – przechwytuje ten ruch, identyfikuje użytkowników, personalizuje komunikację i domyka sprzedaż.
Dobrze pokazuje to ta prosta tabela:
| Performance Marketing | Marketing Automation |
|---|---|
| Generuje ruch i pierwsze zainteresowanie | Utrwala relację, prowadzi do ponownego zakupu |
| Oparty o budżet reklamowy (koszt za kliknięcie, koszt dotarcia) | Oparty o własną bazę – koszt marginalny |
| Działa, dopóki płacisz za reklamy | Działa nawet bez dodatkowego budżetu, dzięki automatyzacji |
| Dociera do anonimowych odbiorców | Przekształca anonimowych w realne kontakty |
| Skalowanie = wyższy koszt pozyskania | Skalowanie = wyższa efektywność bazy |
Surf.inc połączył te dwa podejścia i udowodnił, że prawdziwe ROI zaczyna się tam, gdzie kończy się reklama.
Jak to zrobiliśmy?
1. Pixel Marketing Automation – własny odpowiednik Facebook Pixel
Tradycyjny Facebook Pixel czy tagi Google Analytics mają ograniczenie – działają głównie wtedy, gdy użytkownik jest zalogowany lub wyraził zgodę. W Surf.inc zastosowano hybrydowe rozwiązanie. Dzięki wdrożeniu rozwiązania opartego o mix API i JavaScript udało się śledzić nie tylko zalogowanych klientów, ale też niezalogowanych użytkowników od pierwszej wizyty. Dane zapisywały się w lokalnym storage, a w momencie np. zapisu do newslettera – były przypinane do konkretnego kontaktu,
Efekt?
- Identyfikacja użytkowników wzrosła z 3% do 20% (dla aktywnych, „not bounced” użytkowników).
- Możliwe było uruchamianie scenariuszy retrospektywnych – np. e-mail o porzuconym koszyku działał nawet wtedy, gdy użytkownik zapisał się do newslettera dopiero po dodaniu produktów do koszyka.
2. Kreatywne formularze z ukrytym kodem
Zainspirowani serwisami z kuponami rabatowymi, Surf.inc umieściło na stronie ukryty box z kodem, który można było odkryć dopiero po zapisie.
Efekt?
- 2000 nowych adresów e-mail miesięcznie,
- podwojenie liczby scenariuszy porzuconych koszyków (z 1900 do 5000 miesięcznie),
- wzrost domknięć koszyków z 15% do 25%.
3. Rozbudowa bazy o numery telefonów
W tym samym boxie dodano opcję zostawienia numeru telefonu.
- +900 nowych kontaktów SMS miesięcznie,
- możliwość stosowania tańszej komunikacji e-mail przed SMS,
- wyższa konwersja i większa skuteczność kampanii wielokanałowych.
4. Personalizacja popupów i zgód
- Popupy dopasowane do etapu klienta (np. po imieniu, jeśli już kupował).
- Dodanie opcji „akceptuj wszystkie zgody” zwiększyło liczbę pełnych zgód.
- Efekt: baza urosła o 5000 maili i 1500 numerów miesięcznie.
Efekty wdrożenia
+2400% wzrost sprzedaży z działań e-mail & marketing automation; Identyfikacja użytkowników: z 3% → do 20%; Domknięcia koszyków: z 15% → 25%; Baza e-mail: +60% w 4 miesiące (tyle, co wcześniej w 6 lat!)
To pokazuje, jak strategiczne połączenie performance i marketing automation nie tylko zwiększa sprzedaż, ale też stabilizuje wzrost w długim terminie.
Wnioski: dlaczego to działa?
- Performance przyciąga – ale to automation zamyka sprzedaż i utrwala lojalność.
- Dzięki integracji z narzędziem, które śledzi także anonimowych użytkowników, Surf.inc przestał „tracić” większość ruchu.
- Dane z własnej bazy stały się równie ważne, co dane z reklam Meta i Google.
To przykład, że w e-commerce nie wystarczy inwestować w kampanie reklamowe. Pełny efekt osiąga się dopiero wtedy, gdy performance i automation grają do jednej bramki.
Podsumowanie
Case Surf.inc pokazuje, że marketing automation nie zastępuje performance, ale czyni go wielokrotnie bardziej opłacalnym.
To dzięki temu podejściu marka nie tylko urosła 3x w 2023 roku, ale też osiągnęła stabilne źródło przychodów, niezależne od bieżących budżetów reklamowych.
Sprawdź również:
Masz pytanie do tego materiału? Napisz do nas.
